Как да продаваме софтуер от Мексико на Филипините?
Едно интервю с Пьотър Врона, ръководител на Международния партньорски канал в Axence, разработчик на Axence nVision, интегриран пакет за управление на IT.
Къде продавате софтуера си?
Радваме се на присъствие по цял свят – като се започне от мексикански производител на стомана, през здравни заведения в Гана, до голяма част от публичната администрация във Филипините. Разбира се, продажбите, сключени в непосредствена близост, са от ключово значение, затова активно търсим продажби в Чешката република, Германия и Литва. Това са естествени посоки за всяка полска компания.
Има ли рецепта за международен успех?
Глобалният IT пазар е силно конкурентен и често трябва да се мерим с най-големите корпорации. Клиентите имат възможността да избират от широк кръг от доставчици, но оценяват най-добрите решения по отношение на функционалност, стабилност и предлаганата поддръжка. Ние се отнасяме много внимателно към всяка инсталация – независимо дали това е известната американска YMCA, канадски колеж или транспортната корпорация Bombardier, италиански производител на хеликоптери, специализиран фармацевтичен холдинг, малка НПО или митническата асоциация на страните от Тихия океан.
В какви необичайни държави продавате софтуера Axence?
Радваме се на присъствие по цял свят – като се започне от мексикански производител на стомана, през здравни заведения в Гана, до голяма част от публичната администрация във Филипините. Достатъчно екзотично ли звучи Министерството на здравеопазването в Папуа-Нова Гвинея?
Как успявате да победите чуждестранните конкуренти?
Когато се свързваме с международни клиенти, е много важно да разчетем най-важните тенденции възможно най-рано. Успешно преминахме този тест. Две глобални предизвикателства за компаниите в обхвата на IT бизнеса са сигурността и растежът на инфраструктурата. Що се отнася до първото, IT администраторите са наясно със заплахите, свързани с кибератаките, от една страна, а от друга – по-малко зрелищните, но много по-често срещани посегателства, извършвани от служители. Новите видове заплахи са социално технически атаки и некоректни конкурентни дейности. Организациите трябва да установят своите политики за сигурност и механизми за наблюдение на активните ресурси в такива условия. Повишените изисквания за защита на данните (включително GDPR) бяха въведени не само за Европейския съюз, но и за всички страни, които имат активни търговски отношения с Европа. Второто IT предизвикателство е разширяването на корпоративната IT инфраструктура. По-високите изисквания за сигурност, заедно с технологичния прогрес, принуждават компаниите да развиват своите IT ресурси.
Това са тенденциите, но как изглеждат нещата в практиката?
Последната ни версия, Axence nVision 10, която излезе на пазара през 2018 г., предлага редица функции в областта на политиките за сигурност и управлението на потребителите. По-високите стандарти за защита на данните и подходящите политики, въведени в организации от цял свят, увеличиха търсенето на софтуер за управление на IT. Най-голямото доказателство за доверието, са клиентите за които не можем да говорим: те включват разследващи фирми, военни поделения или специални служби, както от големите световните сили, така и от по-малки страни. Фактът, че са избрали да внедрят нашият софтуер в своите мрежи, е най-добрият сертификат за качество за нашата компания.
Как научават вашите клиенти за Axence?
Обръщаме специално внимание на популяризирането на марката и препоръките от потребителите. В Интернет мненията се разпространяват бързо. Забелязваме голям интерес, въпреки че процесите на продажба са различно предизвикателство. Във всяка страна търсим подходящ бизнес партньор, който да ни помогне да извършваме продажби на този пазар. Партньорите ни учат за културните различия, спецификата на бизнес процесите или очакванията на потребителите. Самият процес на закупуване, участието на лицата, отговорни за вземането на решения, както и формалните условия са уникални за всяка страна.
Да очакваме ли по-нататъшно разширяване на полската IT индустрия?
Полският IT износ подпомага нашия икономически растеж. Популярността на полския софтуер помага за подобряване на положителния баланс на търговията. Нашите предприемачи се научават да работят по-добре в разнообразни културни контексти, да разбират спецификата на различните региони и различните изисквания. Несъмнено, изискванията на обществената администрация в Южна Африка към софтуера са различни, в сравнение с добре развитата американска икономика. Постоянно събираме знания за нюансите на местно ниво. Оставаме оптимисти, въпреки че сме наясно с работата, която ни предстои.
Краков, 30 Август 2018
